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Trouver le décideur dans une entreprise

6 min de lecture

Contacter la mauvaise personne = perdre du temps. Le "je vous transfère à mon manager" tue les deals. Voici comment identifier le vrai décideur avant même d'envoyer votre premier message.

Qui est le décideur ?

Le décideur dépend de ce que vous vendez et de la taille de l'entreprise :

Vous vendez... PME (<50) ETI (50-500) Grand groupe
Outil Sales CEO / Founder Head of Sales / VP Sales Sales Ops / RevOps
Outil Marketing CEO / CMO Head of Marketing Marketing Manager
Outil RH CEO / Office Manager DRH / Head of People HR Manager
Outil Tech CTO / Lead Dev CTO / VP Engineering Engineering Manager

Règle : Plus l'entreprise est petite, plus vous ciblez haut. Plus elle est grande, plus vous ciblez le manager opérationnel qui a le besoin au quotidien.

Technique 1 : Page entreprise LinkedIn

La méthode la plus simple pour voir l'organigramme :

  1. Allez sur la page LinkedIn de l'entreprise
  2. Cliquez sur "Personnes"
  3. Filtrez par titre ou département
// Filtres utiles sur la page Personnes Recherche: "Head of" → Trouve les responsables Recherche: "VP" → Trouve les Vice-Presidents Recherche: "Director" → Trouve les directeurs Recherche: "Manager" → Trouve les managers

Technique 2 : Sales Navigator

Si vous avez Sales Navigator, utilisez les filtres avancés :

// Recherche Sales Navigator Entreprise: [Nom de l'entreprise] Seniority: Director, VP, CXO Function: Sales Résultat: VP Sales, Head of Sales, CSO

Technique 3 : X-Ray Google

Quand vous n'avez pas Sales Navigator :

// Trouver le Head of Sales de Doctolib site:linkedin.com/in/ "Doctolib" ("Head of Sales" OR "VP Sales" OR "Sales Director") // Trouver le CTO d'une startup site:linkedin.com/in/ "[Nom startup]" ("CTO" OR "Chief Technology")

Technique 4 : Analyse du site web

Le site de l'entreprise révèle souvent l'équipe :

// Google pour trouver la page équipe site:[domaine.com] "team" OR "équipe" OR "about" // Trouver les communiqués de presse site:[domaine.com] "press" OR "communiqué"

Technique 5 : Apollo / ZoomInfo

Les outils d'enrichissement ont des organigrammes intégrés :

Technique 6 : Les offres d'emploi

Les offres révèlent la structure de l'entreprise :

// Recherche offres LinkedIn Site: LinkedIn Jobs → [Nom entreprise] Regarder: "You will report to..." Exemple: "Report to Head of Sales" → Le Head of Sales existe

Stratégie multi-touch

Dans les grandes structures, visez plusieurs personnes :

Le trio gagnant

  1. L'utilisateur - Celui qui utilisera l'outil au quotidien
  2. Le champion - Celui qui a le problème et veut le résoudre
  3. Le décideur - Celui qui signe le chèque
// Exemple pour vendre un outil Sales Utilisateur: Sales Development Rep (SDR) Champion: Sales Manager Décideur: Head of Sales / VP Sales // Séquence multi-touch J1: Message au Champion (douleur directe) J3: Message au Décideur (vision stratégique) J5: Le Champion et Décideur discutent en interne

Signaux pour confirmer le décideur

Vérifiez que vous ciblez la bonne personne :

Red flag : Titres "Assistant", "Coordinator", "Specialist" sans "Senior" ou "Lead" = probablement pas décisionnaire. Ils peuvent être champions mais rarement signataires.

Template de recherche

Checklist pour identifier le décideur :

☐ Taille de l'entreprise identifiée ☐ Département cible déterminé ☐ 2-3 profils potentiels trouvés ☐ Niveau hiérarchique vérifié ☐ Ancienneté / parcours analysé ☐ Activité LinkedIn checkée ☐ Email trouvé (enrichissement) ☐ Angle d'approche préparé

On identifie vos décideurs

Mapping des comptes, identification des bons contacts, enrichissement.

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